Urpsrung des Revenue Management: Fixe Preisstrukturen sowie eine fehlenden Preis- und Umsatzstrategie sind in der Hotellerie nicht mehr zeitgemäß. Die Branche verfügt zumeist über auslastungsstarke sowie auslastungsschwache Zeiträume, in denen die Nachfrage der unterschiedlichen Gastsegmente stark variiert. Hinzu kommt, dass Hotelzimmer das am schnellsten verderbliche Produkt sind. Eine nicht verkaufte Übernachtung kann ein Gastgeber am nächsten Tag nicht erneut in den Verkauf nehmen, der mögliche Umsatz für den Vortag ist somit passé.

Dieser Problematik nimmt sich das Revenue Management an. Das Ziel des Revenue Management ist es, das richtige Produkt, zum richtigen Preis, zur richtigen Zeit, dem richtigen Kunden über den richtigen Vertriebsweg anzubieten beziehungsweise zu verkaufen. Es zielt somit darauf ab, den Erlös pro verkauften Hotelzimmer in starken Nachfragezeiten zu erhöhen, sowie die Auslastung in nachfrageschwachen Zeiträumen zu verbessern. Revenue Management vermeidet sogenannte „Opportunitätskosten“. Diese sind nicht im klassischen Sinne Kosten, sondern vor allem entgangene Erlöse. Hierbei bedarf es eine dezidierten Preis- und Vertriebsstrategie, welche individuell auf einzelne Gastsegmente angepasst und optimiert ist.

Woher kommt Revenue Management?

Die Grundlage des Revenue Managements stammt aus den 1970er Jahren und wurde von amerikanischen Fluggesellschaften entwickelt. Das sogenannte Yield Management (Ertragsmanagement) zielte darauf ab, den „Billig Airlines“ mit Ihren aggressiven Preisen entgegenzuwirken. Durch die Deregulierung des Flugmarktes im Jahre 1978 war es diesen Airlines möglich, ihre Preise frei und die Verbindungen selbstständig festzulegen. Bei den „Low Cost“ Carriern verzichtete man bewusst auf Service und verbesserte die Auslastung der Kapazitäten, beispielsweise durch mehr Flugstunden der Flugzeuge.

American Airlines war der erste Wettbewerber, welcher damals zu dem regulären Normalpreis einen günstigeren Tarif angeboten hat, um mit den günstigen Airlines mitzuhalten. Dieser Tarif wurde an Restriktionen (beispielsweise kürzere Stornierungsrichtlinien) gebunden und es wurde genau festgelegt, welcher Teil der Gesamtkapazität mit dem günstigen Preis verfügbar sein sollte. Es handelte sich hiermit um eine erste Form der Preisdifferenzierung, welche sich nicht nur auf die Platzkategorie bezogen hat. Der Preis leitete sich bei American Airlines von verschiedenen Faktoren ab, unter anderem von den Stornierungs-, Zahlungs- und Buchungsbedingungen.

Dieses System wurde fortlaufend weiterentwickelt, sodass zahlreiche Fluglinien und später Autovermieter, Hotelketten und weitere Dienstleistungsbranchen das Instrument implementiert haben. Die Relevanz des Revenue Managements für die Hotellerie stieg bis heute immer weiter, was mit der Veränderung der Buchbarkeit von Hotels zusammenhängt. Während 1980 noch Übernachtungen und Reisen über Reisebüros abgeschlossen wurden, sind heutzutage die Reisenden ihre eigenen Reisebüro-Agenten. Unterschiedliche touristische Leistungen können bequem über das Internet per Smartphone gebucht werden. Buchungsplattformen wie Booking.com oder Expedia üben eine enorme Marktmacht aus, da eine Vielzahl von Buchungen für Beherbergungsbetriebe hierüber generiert werden.

Wann ist Revenue Management wichtig für ein Unternehmen?

Unterschiedliche Kriterien zeigen auf, wann Revenue Management für ein Unternehmen wichtig oder sogar notwendig ist. Dies beschränkt sich nicht nur auf die Hotellerie. Folgende Kriterien können darüber Aufschluss geben:

In Zukunft wird es für Hotels unerlässlich sein, Revenue Management im Betrieb durchzuführen. Hierzu muss eine Vielzahl von Informationen, wie beispielsweise Vorjahreszahlen, Gästesegmente, Veranstaltungskalender und weitere Daten zusammengetragen werden. Die Aufbereitung und Analyse der Daten ermöglicht es den Mitarbeitern eine klare Produkt- und Preisdifferenzierung zu erstellen, sodass die Bedürfnisse der einzelnen Gastsegmente bestmöglich angesprochen werden können. Hier kann man zwischen manuellen und vollautomatisierten Lösungen wählen. Die Berater der agere. können Sie bestmöglich bei der Implementierung eines passenden Revenue Management Systems beraten. In den folgenden Wochen werden wir Ihnen weitere Informationen in unserem Blog zur Verfügung stellen, sodass Sie auch selbstständig einen ersten Schritt zum erfolgreichen Revenue Management in Ihrem Betrieb machen können. Wir erklären Ihnen verständlich, welche Faktoren zur Einführung des Revenue Managements geschaffen werden müssen, welche Kennzahlen für die Analyse notwendig sind und wie gelebtes Revenue Management in Ihrem Betrieb aussehen kann.

Revenue Management
Umsatzsteigerung durch Revenue Management

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Teil 2: Kennzahlen im Revenue Management:

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Teil 3: Deckungsbeitrag im Revenue Management

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